MEDICALTalks Live: Rodrigo Correia fala sobre a Suprevida e os desafios do ecommerce
Por Suprevida
O CEO da Suprevida, Rodrigo Correia, foi entrevistado pela Malu Sevieri no Medical Talks Live, da Medical Fair Brasil, em setembro, e abordou assuntos como o surgimento da Suprevida, os desafios do ecommerce, como funciona o nosso negócio e o aumento da busca por produtos de saúde na pandemia.
Assista ao vídeo da entrevista e acompanhe na íntegra:
[MALU SEVIERI] Bem-vindos a mais um Medical Talks Live, aqui no Center Norte em São Paulo. Hoje nós vamos conversar um pouquinho com o Rodrigo, fundador da Suprevida. Rodrigo, obrigada por ter aceito o nosso convite de ter vindo até aqui conversar com a gente.
[RODRIGO CORREIA] Eu que agradeço, obrigado!
[MALU] Eu queria que você contasse um pouco sobre como nasceu a Suprevida?
[RODRIGO] A Suprevida nasceu faz 2 anos, a nossa ideia. Eu já venho do setor saúde, mas eu tinha uma outra atividade, e quem está no setor saúde sabe as deficiências que o setor tem; as ineficiências e tudo o mais. Mas uma coisa é saber com a cabeça e outra coisa é você vivenciar. Eu tive uma situação: meu pai, ele, no fim, teve uma sequência bem ruim. Ele descobriu diabetes, ele teve um infarte, depois, descobriu um câncer de intestino. Então, várias doenças crônicas... Ele fez a cirurgia e teve a situação de chegar em casa. Ainda foi uma coisa um pouco infeliz, ele fez a cirurgia nos últimos dias do ano. Chegou em casa, logo naquela primeira semana do ano, que não tem nada aberto, e foi um desespero familiar e dele porque, infelizmente, você tem os cuidados no hospital, mas quando você chega em casa é uma vida nova e que ninguém está muito bem preparado pra ela. Então, ele chegou em casa, e aí ele colocou uma bolsa de ostomia, não sabia como lidar com a bolsa, não sabia onde comprava as coisas, não sabia onde buscar cuidado. Por sorte, eu já estou há muito tempo no setor, e consegui ajudar. Mas eu fiquei bem sensibilizado com aquela situação porque... E quem não tem quem possa ajudar?
[MALU] E que é muita gente, né? A maioria.
[RODRIGO] A maioria das pessoas. E que acaba vivendo uma situação muito ruim desnecessariamente porque existem soluções – a pessoa só não sabe. Então, isso foi no começo de 2018. No meio de 2018, eu estava conversando com o outro fundador, que é o Fernando, que foi presidente da Convatec, e a gente estava conversando sobre esses problemas; ele sabia da história do meu pai e a gente falou “poxa, mas hoje a gente tem tecnologia o suficiente pra resolver esse problema”. E qual é o problema? É a falta de informação, acesso à produtos que as pessoas não estão acostumadas a comprar e que o varejo offline não é muito bom. As casas cirúrgicas... Aqui em São Paulo, até somos bem atendidos, mas em outros lugares, não. E cuidados, porque muitas vezes a pessoa precisa do cuidado em casa e não sabe onde procurar e sai pedindo indicação, e nem sempre consegue, tem grupos de Facebook que, enfim, é uma coisa bem desestruturada. Então falamos: “poxa, vamos aplicar modelo de negócio...”, a gente vem dessa vida corporativa, então, a gente começou por aí, “...vamos pensar em um modelo de negócio que funcione para isso” e “como é que a gente resolve esse problema com a internet?”, que pra um país continental, como é o Brasil, é a maneira de atacar essas coisas. E aí a gente criou o conceito da Suprevida, onde a gente é uma plataforma que conecta os vendedores de produtos, conecta uma comunidade de profissionais da saúde – que oferecem seus serviços –, e a gente coloca muita informação gratuita. Isso foi pro ar em janeiro de 2019, logo na primeira semana de janeiro de 2019, e ficamos em beta até maio, testando a plataforma em vida real, em produção e, a partir daí, a gente vem desenvolvendo, conectando muita gente. E tivemos uma aceleração agora com a COVID-19 porque todo mundo foi para casa.
[MALU] E a busca de tudo cresceu, não só da parte médica, claro – mas eu acredito que vocês devem ter tido alguns produtos que tiveram crescimento de 1000%.
[RODRIGO] Álcool gel, que não era um produto muito interessante, antes... Nossa! Faltou. Máscara, álcool gel, essas coisas. Mas também, a gente percebeu assim: as pessoas que têm doenças crônicas ficaram muito desesperadas nessa época porque, imagina: a pessoa em quarentena domiciliar, sem poder sair de casa e precisa dos produtos pra ter uma vida adequada. Então, tivemos muita gente que fez estoque; a gente percebeu na plataforma alguns clientes recorrentes que fizeram estoque de produto. A gente chegou ao ponto de ter até hospitais, que não estão no nosso target, comprando com a gente porque faltou produto. Então, como a gente tem uma rede grande de vendedores conectados, alguns produtos a gente acabou até ajudando hospitais que não estavam achando em lugar nenhum. Agora, a coisa se organizou um pouco mais, mas teve situações críticas nesse período (sic).
[MALU] Me fala um pouquinho: a Suprevida é um marketplace, né? As pessoas entram para procurar um produto e fazem as compras ali. O que você vê de dificuldade nas vendas online para mercados tão específicos?
[RODRIGO] Eu acho que, na venda online em geral, você tem o desafio logístico que, no Brasil, é grande. A gente tem um desafio, que não aparece tanto para o consumidor, mais tecnológico, de telecomunicações e serviços que a gente precisa para manter a plataforma no ar, mas isso todo mundo vive. Eu acho que, na saúde, a gente tem uma questão que é bem mais delicada: a gente está tratando da vida das pessoas. E as pessoas que, muitas vezes, estão em situações fragilizadas, estão conhecendo coisas que elas não estão acostumadas e que muitas vezes é difícil porque a linguagem é técnica, o nosso sistema de saúde é fragmentado; essa pessoa não recebe muitas vezes orientações na desospitalização ou de como se conduzir em casa, então, é um comprador fragilizado, desconfiado – e com razão, porque a pessoa vai usar, muitas vezes, o pouco limite que ela tem no cartão de crédito pra comprar uma coisa que ela precisa para viver. Então, ela tem que confiar muito que aquilo vai chegar. Então, o que a gente percebe é que há uma necessidade de um atendimento, ao mesmo tempo, profissional em saúde, porque a gente vai tratar de temas específicos; o nosso call center, por exemplo, são profissionais de enfermagem, e com muita empatia. A gente tem que ter um atendimento que realmente perceba o problema da pessoa e mais: que a empresa inteira esteja focada em fazer acontecer, porque é uma promessa muito séria que a gente faz. “Estamos pegando aqui o seu recurso e vai chegar lá! O produto ou o profissional que você está buscando na plataforma...”. Então, você não tem um MVP; você não tem um produto provisório na saúde – ou você faz ou você não faz. Então, eu acho que num mercado como esse, a gente tem que ter uma seriedade, um compromisso, muito maior – o que acaba fazendo com que a gente, como no setor saúde em geral, tenha que ter muito mais validação, tenha que ter muito mais investimento para dar garantia desse tipo de entrega que a gente está prometendo.
[MALU] E me conta uma coisa, por exemplo: eu sou um profissional da saúde que presta o serviço domiciliar. Como eu faço para me cadastrar na Suprevida?
[RODRIGO] É fácil! É só entrar na plataforma de [Suprevida] Cuidados, que é o cuidados.suprevida.com.br. Lá, você tem um processo inicial de cadastro como usuário; a gente aprova esse cadastro e aí o profissional monta o anúncio dele. Muitas vezes o profissional atende em um consultório de segunda e quarta, outro de quinta-feira, faz atendimento domiciliar, então, são vários anúncios. A gente tem sempre um conceito de georreferenciamento, então, o profissional vai dizer qual é a região que ele atende, até pra pessoa poder localizar; tem que dizer se atende plano de saúde ou não atende... Enfim, coloca lá todas as características do anúncio dele, que são obrigatórias; a gente aprova o anúncio, se ele estiver adequado, e aí está anunciado na plataforma. Isso é uma plataforma gratuita – a gente não cobra nada...
[MALU] O profissional não precisa pagar nada para se cadastrar.
[RODRIGO] Nem ele, nem o paciente. A gente não cobra. Se for feito o pagamento via plataforma, tem uma taxinha do meio de pagamento, que não é nosso [sic].
[MALU] De retenção normal.
[RODRIGO] Mas a gente não cobra nada e o profissional pode anunciar. Além disso, como a gente tem esse lado de conteúdo, ele também pode colaborar com conteúdo. Se ele quiser, ele pode escrever artigos ou, se for um especialista, a gente faz entrevista. Isso acaba sendo uma coisa que ele está dando para a sociedade: a gente está ajudando, mas ele quem está dando. E, no fim, acaba sendo um marketing de conteúdo dele também porque a gente linka ele dentro da plataforma e todo mundo vai saber que foi ele que fez. Então, esse convívio que a gente tem a comunidade de profissionais que na saúde é fundamental também.
[MALU] Esses artigos, normalmente eles escrevem e enviam para vocês?
[RODRIGO] Isso!
[MALU] Vocês aprovam, lógico.
[RODRIGO] Isso, a gente avalia. A gente tem uma produção nossa e a gente também avalia. O que a gente procura é que esse conteúdo seja robusto do ponto de vista técnico, mas com uma linguagem acessível. Porque é isso que também acaba sendo uma barreira, muitas vezes, para o paciente e para o familiar. Até tem a informação na internet, mas hoje ou é uma informação muito básica ou excessivamente profunda. Então, falta o meio – a gente procura fazer uma informação que seja prática e que seja de fácil absorção, porque senão não adianta.
[MALU] Então, no caso do profissional, ele pode gratuitamente... Isso é importante falar, gente, porque tem muita plataforma que cobra. Ele pode, gratuitamente, entrar na Suprevida. Qual é o site de novo, Rodrigo?
[RODRIGO] O da [Suprevida] Cuidados é cuidados.suprevida.com.br ou entra na plataforma normal suprevida.com.br e clica lá.
[MALU] Então, o profissional da saúde pode se cadastrar lá, fazer o anúncio dele e começar a encontrar novos clientes. Do mesmo jeito, o paciente pode se cadastrar gratuitamente também.
[RODRIGO] É, como usuário. E não são só profissionais. Pode ser também consultórios, casas de repouso...
[MALU] A própria clínica pode se cadastrar.
[RODRIGO] Sim! Não precisa ser a pessoa.
[MALU] E a parte de fornecedores de produtos? Como faz para estar na Suprevida?
[RODRIGO] Bom, a gente tem apresentado, inclusive no material da feira tem, e a gente vai estar na feira presencialmente também ano que vem. No nosso site também, suprevida.com.br tem um link em cima para quem quer ofertar os produtos. O processo é tranquilo. A gente, obviamente, vai avaliar se a pessoa está devidamente autorizada e licenciada na Anvisa; vamos ver os produtos, se estão registrados. A gente tem uma preocupação muito grande com a experiência do paciente e a segurança. Então, todo o nosso processo é muito acompanhado. Então, a gente vai ver quem é esse seller, vamos ver se todos os produtos estão registrados direitinho, vamos acompanhar esse seller na implantação, porque tem a coisa da promessa, então, ele tem que cumprir a promessa também. Então a gente vai estar muito junto dele em tudo isso, para que seja uma experiência controlada. Então, do ponto de vista de transporte e tudo, a gente tem muito essa preocupação. Mas o seller buscando a gente, a gente dá toda a assistência para ele. Inclusive, uma coisa que é bastante trabalhosa pra gente, mas é muito importante, é como apresentar o produto porque os nossos sellers são fabricantes e atacadistas – até pra ter uma vantagem de preço –, e eles não estão acostumados a falar com o consumidor. Então, todo o cadastro do produto é a gente que faz, para garantir que esteja claro para a outra ponta o que é o produto, para que ele serve, qual é a indicação, como ele usa... Isso a gente cuida. O seller não precisa se preocupar com isso.
[MALU] E a parte de gerenciamento do estoque desse seller, como que faz?
[RODRIGO] A gente tem uma interface com ele: ele disponibiliza os produtos que ele quer colocar na plataforma e a gente, por preocupação de atender o paciente, a gente tem uma lógica de territórios por georreferenciamento. Então, a gente tem que respeitar o território de atendimento daquele seller, e a gente tem uma lógica de cobertura. Então, o seller tem o território preferencial dele e, se ele não tiver o produto, a gente busca o seller mais próximo que tem aquele produto para que o frete seja o mais barato possível e que não tenha falta de cobertura porque isso é um problema muito sério. Por exemplo, no varejo offline: você vai comprar alguma coisa, chega lá, o portfólio do cara não está completo, falta produto – isso é uma frustração para o paciente que a gente quer evitar. Então, a gente tem essa lógica de cobertura que está ligada ao georreferenciamento do comprador, que a gente faz em tempo real. O comprador não percebe nada disso – isso está tudo no algoritmo da plataforma –, mas isso está rodando o tempo todo para não faltar produto e para o frete ser o mais barato o possível, porque o frete no Brasil é caro.
[MALU] É caro e demora.
[RODRIGO] É caro e demorado. No frete de micro entrega, ele é caro e demorado.
[MALU] Dependendo do valor do produto, o frete fica mais caro do que o próprio produto.
[RODRIGO] É uma infelicidade isso, mas assim, país continental. As redes de entrega são regionais, então, isso acaba encarecendo. A maneira da gente tentar combater isso é que esse estoque esteja o mais próximo o possível do consumidor.
[MALU] Você estava falando sobre essa questão da divisão dos territórios. Mas, muitas vezes você tem, no mesmo território, outras várias empresas vendendo o mesmo produto, não tem?
[RODRIGO] Não. A gente, na nossa plataforma, e por isso falam “marketplace”, é um pouco diferente, porque o seller que está conosco ele, na entrada, define qual vai ser o território dele, por marcas ou às vezes até mesmo por linhas de produtos porque isso tem que respeitar o contrato que ele tem com a marca. Então a gente traz isso e reflete na plataforma. E, a partir do momento que ele tem aquele território preferencial com a gente, é preferencial dele. Lógico que isso implica em que ele tem que buscar ter um preço adequado para o mercado, e a gente ajuda ele nisso [sic]. A gente desenvolveu uma ferramenta de inteligência artificial que monitora a internet, não só a nossa plataforma, mas a internet toda, e a gente dá inputs para ele, para que ele tenha um preço que seja adequado ao consumidor, que seja um preço de mercado. O nosso seller não sabe porque ele não está na ponta, então, a gente ajuda ele com isso também [sic].
[MALU] E aí vocês acabam monitorando isso para ele não estar fora da realidade.
[RODRIGO] Exatamente. A gente monitora a internet toda e a gente monitora o preço relativo dele em relação a internet, e a gente dá esses inputs para ele. Ele tem liberdade de precificação, mas lógico que ele quer vender, então a gente ajuda ele aconselhando, para ele atingir esse objetivo dele, que é o nosso e que no fim, a venda é a concretização do nosso propósito, porque a gente está ajudando a pessoa, e aí é óbvio, tem que ser rentável para todo mundo [sic].
[MALU] E a parte do paciente, do usuário que está fazendo a compra: tem compras recorrentes agendadas?
[RODRIGO] Agendada ainda não, porque a gente tem a questão da precificação. São produtos que, muitos são importados, então, depende de câmbio. Então, o agendamento a gente pensa que, para o paciente, pode ficar um pouco complicado porque depois o preço muda. Então, a gente está tentando achar uma solução para isso, para os nossos sellers; ainda não conseguimos, então, não. O que a gente tem é recorrências mesmo [sic], tem alguns... Vários, na verdade, compradores, que eles compram. A primeira barreira é o mais difícil: é a que o cara fala “putz, vai chegar? Vai chegar bonitinho? Vai chegar direitinho?”. Uma coisa também que a gente faz, obrigatoriamente, tudo tem que ser vendido como está no registro da Anvisa. Então, não tem essa coisa de abrir embalagem secundária, mandar produto fracionado – isso a gente não faz. A gente tem muita preocupação com a segurança do paciente, mas ainda assim a pessoa está no direito dela de ter dúvida, então, a primeira barreira é essa. Depois que a pessoa compra, chega, ela vê que tem um atendimento adequado, a tendência é recorrer porque ela vai precisar do produto.
[MALU] Não só precisar. Eu acho que mesmo passando a pandemia, é muito mais cômodo você comprar e chegar na sua casa.
[RODRIGO] Com certeza. E especialmente nesse tipo de situação que a pessoa tem dificuldade de locomoção, ou é um familiar que está ajudando; são situações que realmente o deslocamento é penoso pra pessoa.
[MALU] Rodrigo, eu queria te agradecer. Queria contar para vocês, nas nossas News a gente comunica, mas a Suprevida fez uma doação com a Medical Fair Brasil. Nós doamos 14 mil seringas para o Hospital das Clínicas. Foi super legal! Tem a matéria no site. Eu lembro quando eu falei “Nossa, a gente vai doar 14 mil seringas para o Hospital das Clínicas”, e eu achei muito, e eles consomem super rápido.
[RODRIGO] São 3 dias de consumo lá no HC.
[MALU] Mas eu acho que foi uma iniciativa super legal. A gente conseguiu, com a postergação da feira esse ano, fazer uma ação muito legal com os expositores, e a da Suprevida foi muito legal porque era uma quantidade enorme de caixas. Então, foi muito gratificante. Queria agradecer também essa parceria e falar para vocês que a Suprevida vai estar na Medical Fair Brasil em maio do ano que vem. Vocês podem vir pessoalmente aqui no Center Norte conhecer o Rodrigo, conversar com ele. Vejam se conseguem conversar com ele para colocar os produtos para venderem na plataforma, que eu acho que é essencial, e no final, a gente deixa os contatos para as pessoas entrarem e conversarem com você. Muito obrigada pela presença!
[RODRIGO] Eu que te agradeço, Malu. Agradeço quem está assistindo e vamos se ver na feira! [sic]
A Medical Fair Brasil acontece dos dias 4 a 7 de maio de 2021, das 13h às 20h, no Expo Center Norte.
Para mais informações, acesse o site oficial da feira.